(一社)IT経営コンサルティング九州代表理事の栗脇が毎週月曜日に更新しているブログです。今日のブログでは触れていませんが先週土曜日からITCケース研修2020が始まりました。今回の福岡コースは6名の参加です。また新しい仲間にご参加いただけることになります。一緒に切磋琢磨していきましょう。

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【会長ブログ】 営業活動の難しさ


 昨夜は小雨が降ったようですがお天気が回復してさわやかな朝の博多です。

週末にはスポーツイベントがいくつもありました。

まずはソフトバンク・ホークスがCSを制して日本シリーズへの進出を決めました。

おめでとうございます!

プロ野球への興味というのは不思議なものですね。

私も以前は当然のジャイアンツ・ファンでお風呂にラジオを持ち込んでまで聞いていたくらいです。

博多に引っ越してからは自然にホークスを応援するようになりました。

関東に住んでいる孫2人がどういうわけかホークスファンなのでその影響も受けたかもしれません。

地域密着型で応援したくなるのは不思議ですよね。

ゴルフのマスターズも開催されました。

20アンダーという大会記録でダスティ・ジョンソンが優勝しました。

松山選手は優勝争いまではできなかったもののまずまずの成績だったと思います。

それでもインタビューではあまり自分自身を評価していないコメントが聞かれました。

目指すレベルが高いので厳しい評価になるのでしょう!

私も常に上を目指せるように精進していきたいと考えています。

 

 さて最近の私自身の経験談を少しお話したいと思います。

ITC九州として少しずつビジネス案件のご相談をいただくようになってきています。

通常の流れとしてまずは初回訪問でお客様の現状やご要望をお聞きして、

私なりの提案書(まだ正式版ではありませんので、以前の私たちの呼び名ではディスカッション・ペーパー)をお客様に提示します。

一回の訪問で理解できるレベルの範囲ですので勘違いやギャップも発生します。

お客様に興味を持っていただけるレベルの資料にできるかがキーポイントになります。

この時重要な要素が「仮説の設定」になります。

興味を持っていただければより詳細な打ち合わせをして、提案書までもっていきます。

場合によっては提案プレゼンテーションという流れですね。

ということでご契約に至るまでには5-6回の訪問になることもあります。

ここまではあくまでもマーケティングですので無料の活動になりますね。

というようなビジネスのやり方は私が以前の会社でコンサルティングをしていた時とほぼ同じです。

 

 そして現在ITC九州としてのビジネス・モデルとして考えた時の感想です。

一点目はもっと簡易的に提案まで持っていけるスキームを築く必要があるのでしょうね。

たとえば中小機構様が提供しているIT簡易診断では3日間の訪問で上記の流れを完結させています。

内容の密度に差があるのは当然ですが、私たちITCの主要ターゲットになる中小企業様向けにはちょっと重たいスキームになっていますし、

私たちの負荷も重すぎます。

このあたりの進め方には工夫が必要と感じています。

 

 二点目はいわゆる営業さんの役割ですね。

私たちのレベルのビジネス展開ではコンサルタントである自分自身が提案活動と、

営業活動を兼務する形になります。

となると案件に進展が見られないときどうやってお客様にプッシュするかという課題が発生します。

営業さんであればそこが慣れているのでふらりと訪問するようなイメージで様子を確認するみたいなことができます。

一方私たちの場合はどうしても正式にアポを取って、しかもただで情報だけもらうということに引け目を感じがちなので、

訪問自体が重たくなってしまうような気がしています。

ここも私たちのビジネス・モデルとして課題が残る領域です。

 

 私たち新法人のビジネスはまだ始まったばかりですのでこうやって試行錯誤しながらやっていくしかないのでしょう。

支援団体との協業ビジネスや、各種支援金を活用したビジネスもやってみるしかないのだろうと思いながら進めていこうと思っています。

これからも皆様のご支援をお願いいたします。

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